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家具销售中须了解消费者的性格与心理等各方面因素

 

在现代中国人特别是青年群体中,家具已不再单纯具有使用价值,它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品,因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念,家具的内涵成了文化的代言人。所以他们在购买家具的时候会有更多的考量,把握不同消费者的性格与心理等因素,成为家具销售中不可不知的;
 
  购买家具产品的消费者一般有预算
 
  家具销售一般在客户那头都会受到严格审批,因为他不像其它产品设备都会给企业带来直接的效益,广大老总都会认为:购买办公家具只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处。所以,做家具销售的时候,一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够,你首先要做的事情,就是要让客户有足够的预算。否则,你其它所有的努力都会白白浪费。
 
  家具销售一般订单都比较大
 
  家具产品大多都是以团购的形式出现,一般订单涉及的数额都比较大,家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题,我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。如果要家具产品销售上有所成就,必须努力让自己成为“大孩子”,关心“大问题”。整天想做小订单的人,可能连小订单都得不到,这会让你难成气候的。
 
  消费者购买家具的动机各有不同
 
  和快速消费品不同的是,消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修,影响工作不说,也会影响到人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。
 
  比如在企业购入办公家具时,老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来,使用的舒适性、摆放的美观性,可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足,企业肯定会考虑购买你的家具。
 
  如果公司有专门的采购部门或者采购人员,他们则考虑得多,一方面要获得付费者(老板)的认可,一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时,一定要为他们设身处地的考虑问题,从他们的角度着想,只有这样,才容易达成合作。 所以,即使销售同一件家具,也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者,往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业,也对家具有不同需求。必须具体对象,具体分析,具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。
 
  不同单位对家具采购的程序也各异
 
  家具销售过程中,家具的采购程序因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来,要涉及到以下几种人:申请可能由使用的部门部或行政办公室提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。因为在企业里,很多家具购买来之后,不是一个人用的,也不一定是购买的人使用的,而且往往一购买就是批量式的。因此,家具购买的程序往往很复杂,这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节,否则,很容易前功尽弃。
 
  家具销售,需要长期的关系
 
  当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。 所以,既然选择了家具销售为职业,就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。
 
  技术是家具产品吸引客户优势
 
  能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务,像售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等,展现家具销售人员的专业技术和能力,是获得订单一个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。
 
  家具产品销售要抓住时机成交
 
  虽然说家具销售需要长期关系,但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情,像换新领导等。如果像球员只是带球奔跑不寻找机会射门,除把自己累跨之外,是没有任何意义的。
 
  下面补充了如何快速地介绍家具产品,了解到顾客需求和问题之后,应该运用以下几个关键来介绍产品:
 
  一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点;
 
  实际上,只要你善于发现和思考,为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的,不要给自己找理由。请注意,在你公司产品定位的目标顾客的观念中,你的产品一定有你的相对优势。
 
  举例:如何你是卖实木家具的,你可以这样告诉顾客:“我们产品最大的优势在于百分百真材实料,这是大家所认同的。另外,我们家具还有一个特点,它是绝对环保的产品,完全可以保障您家人的健康。”
 
  像这样来介绍产品就非常简单有力,并且几句话就把你的优势和特点告诉了顾客,只要注意表达的技巧,顾客很容易产生深刻的印象。
 
  二、销售家具的过程中要善于利用顾客发问的机会;
 
  顾客自己观察家具的时候,通常难以听进你所说的话,即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题,你回答他的时候,他一定会把耳朵竖起来听你讲话,这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象,包括好的和不好的。
 
  顾客通常会问你 “这你是什么牌子?”“哪里产的?”“为什么这么贵啊?”“是什么材料做的?”等等这些问题,实际上这都是你说服顾客的好机会。平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案,并把它他记熟,这很重要。
 
  三、家具销售要察颜观色,把话说进顾客心里去。
 
  顾客用手摸产品的时候,你就不要说你的服务好;顾客用手敲产品的时候,你就不要说你的价格很优惠;顾客用鼻子闻有没有气味的时候,你就不要说你是哪里产的……也就是说,你要根据顾客的行为或心理,来说他现在想要知道的。
 
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点击次数:  更新时间:2015-12-11  【打印此页】  【关闭
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